lead generation adalah — Sumber foto: iStock

Di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat, lead generation menjadi kunci utama dalam strategi pemasaran yang efektif.

Tahun 2024 membawa tantangan dan peluang baru bagi para marketer yang ingin meningkatkan performa bisnis mereka.

Artikel ini membahas secara mendalam bagaimana lead generation bisa diadaptasi dan dioptimalkan untuk strategi marketing di tahun 2024 ini.

Apa Itu Lead Generation?

Pengertian lead generation adalah proses menarik dan mengubah calon pelanggan atau 'leads' yang menunjukkan minat dalam produk atau jasa yang ditawarkan oleh suatu bisnis.

Proses ini melibatkan berbagai strategi dan teknik pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan kesadaran tentang merek dan menawarkan nilai yang cukup untuk mendorong prospek melakukan tindakan, seperti mengisi formulir, berlangganan newsletter, atau melakukan pembelian.

Dalam praktiknya, lead generation melibatkan serangkaian aktivitas yang dimulai dari penelitian pasar untuk mengidentifikasi audiens target, merancang materi pemasaran yang menarik, dan menggunakan saluran yang efektif untuk menjangkau mereka.

Hal ini bisa meliputi pemasaran konten, SEO, iklan digital, pemasaran email, event, dan media sosial. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan dengan prospek sejak awal perjalanan mereka mencari solusi hingga mereka siap untuk bertransaksi.

Sedang trending: Rahasia Mendapatkan 9K Audiens dalam 1 Bulan

Jenis-jenis Lead Generation

Dalam proses lead generation, pengklasifikasian leads marketing menjadi sangat penting untuk menentukan strategi penjualan dan pemasaran yang tepat. Berikut penjelasan dari masing-masing jenis lead yang tercantum:

Marketing Qualified Lead (MQL)

MQL adalah prospek yang telah diidentifikasi oleh tim pemasaran sebagai lebih mungkin untuk menjadi pelanggan dibandingkan dengan lead lain, berdasarkan tingkat keterlibatan mereka dengan inisiatif pemasaran.

MQLs biasanya telah berinteraksi dengan konten pemasaran bisnis, seperti mendownload whitepaper, menghadiri webinar, atau secara aktif berinteraksi di media sosial.

Mereka belum siap untuk berbicara dengan tim penjualan, tetapi telah menunjukkan minat yang cukup sehingga layak untuk diikuti dan dipelihara melalui kampanye pemasaran yang ditargetkan.

Seorang MQL telah terlibat dengan kampanye pemasaran Anda tetapi belum siap untuk menerima panggilan penjualan. Contohnya termasuk prospek yang telah berulang kali mengunjungi halaman web tertentu atau mengunduh materi pemasaran.

Mereka telah menunjukkan minat aktif dalam apa yang Anda tawarkan, tetapi mungkin masih dalam fase penelitian atau pertimbangan.

Proses penanganan MQL biasanya melibatkan kampanye nurturing yang cermat, yang mungkin termasuk email tersegmentasi, konten pribadi, dan penawaran khusus, semuanya dirancang untuk membimbing mereka melalui journey pembeli dan membawa mereka ke titik di mana mereka siap untuk membuat keputusan pembelian.

Sales Qualified Lead (SQL)

SQL adalah prospek yang telah melalui proses kualifikasi lebih lanjut oleh tim penjualan dan dianggap siap untuk tahap penjualan berikutnya.

Ini biasanya terjadi setelah MQL menunjukkan minat yang cukup dalam produk atau layanan, dan telah memenuhi kriteria tertentu yang menunjukkan kemungkinan tinggi untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Misalnya, mereka mungkin telah mengisi formulir permintaan informasi lebih lanjut atau bertanya tentang harga, menunjukkan bahwa mereka lebih dekat ke keputusan pembelian.

Bisa dikatakan, SQL juga langkah selanjutnya dalam evolusi lead. Mereka telah diidentifikasi sebagai siap untuk berdialog langsung dengan tim penjualan berdasarkan tindakan tertentu yang mereka ambil yang menunjukkan minat pembelian yang serius, seperti mengajukan pertanyaan tentang fitur produk spesifik atau menunjukkan kesiapan untuk melihat demo.

Tim penjualan sekarang akan bertanggung jawab untuk menilai kebutuhan mereka secara lebih mendalam, membangun hubungan, dan membimbing mereka menuju pembelian. Komunikasi di tahap ini menjadi lebih personal dan langsung, dengan fokus pada pemecahan masalah dan penyesuaian solusi untuk kebutuhan spesifik mereka.

Product Qualified Lead (PQL)

PQL adalah individu yang telah menggunakan produk, seringkali melalui versi trial atau freemium, dan telah menunjukkan perilaku atau tingkat keterlibatan yang menandakan bahwa mereka melihat nilai dalam penawaran dan mungkin bersedia untuk upgrade atau pembelian.

Di sini, kualifikasi didasarkan pada pengalaman pengguna dengan produk itu sendiri, bukan hanya interaksi pemasaran. PQLs merupakan kandidat kuat untuk dihubungi oleh tim penjualan karena mereka sudah memiliki pengalaman langsung dan positif dengan produk.

PQLs merupakan aset berharga bagi perusahaan SaaS atau bisnis yang berbasis produk, karena mereka sudah memiliki pengalaman dengan produk Anda. Pengalaman ini memungkinkan tim penjualan untuk berdialog berdasarkan penggunaan aktual prospek dan feedback yang mereka berikan.

Pendekatan ini menciptakan peluang bagi tim penjualan untuk mendiskusikan fitur, manfaat, dan potensi peningkatan yang dapat meningkatkan pengalaman pengguna.

PQL biasanya menandakan kesempatan untuk upsell atau cross-sell, dan komunikasi harus disesuaikan untuk mencerminkan tingkat keterlibatan dan pengalaman pengguna yang telah dimiliki oleh lead tersebut dengan produk Anda.

Service Qualified Lead

Sebuah service qualified lead adalah prospek yang telah menunjukkan minat untuk menjadi pelanggan layanan setelah berinteraksi dengan tim layanan pelanggan. Mereka bisa jadi adalah individu yang telah meminta lebih banyak informasi tentang layanan tertentu atau telah berdiskusi tentang peningkatan layanan yang ada.

Ini menunjukkan bahwa prospek memiliki pemahaman yang baik tentang layanan yang ditawarkan dan secara proaktif mencari untuk memanfaatkan layanan tersebut lebih lanjut. Service qualified leads sering kali dihasilkan dari layanan pelanggan yang telah mengidentifikasi pelanggan atau prospek yang tertarik untuk meningkatkan tingkat layanan mereka.

Karena mereka sudah memiliki interaksi yang positif dengan tim layanan pelanggan, ada tingkat kepercayaan yang telah terbentuk. Strategi yang efektif untuk mengonversi service qualified leads adalah dengan menggunakan feedback yang mereka berikan selama interaksi layanan sebagai landasan untuk menawarkan layanan tambahan yang dapat memperkaya pengalaman mereka.

Tim penjualan atau layanan pelanggan yang berhubungan dengan lead ini harus sangat terinformasi tentang detail layanan serta memiliki kemampuan untuk menyampaikan nilai tambah yang signifikan yang akan dinikmati oleh pelanggan dengan tingkat layanan yang lebih tinggi.

Bacaan menarik: Cara Menurunkan CPL (Cost per Lead) dengan 5 Langkah

Proses Lead Generation

Proses lead generation merupakan alur sistematis yang dimulai dengan penarikan perhatian target audiens. Misalnya, sebuah perusahaan yang menawarkan solusi perangkat lunak manajemen proyek dapat memulai dengan membuat konten blog yang memberikan wawasan tentang peningkatan produktivitas tim. Konten tersebut dioptimalkan untuk mesin pencari (SEO) sehingga muncul di halaman pertama hasil pencarian ketika calon pelanggan mencari solusi atas tantangan produktivitas mereka. Sebagai ilustrasi singkat, bayangkan blog tersebut sebagai magnet yang menarik pengunjung ke situs perusahaan.

Setelah menarik perhatian, perusahaan menyiapkan formulir pendaftaran yang terintegrasi dengan landing page menarik, di mana pengunjung dapat mendaftar untuk webinar gratis tentang manajemen proyek efektif. Ini seperti jaring yang menangkap informasi kontak dari ikan-ikan besar yang berpotensi menjadi pelanggan.

Berikutnya adalah tahap pengkualifikasian, di mana perusahaan menganalisis interaksi pengunjung dengan konten mereka. Misalnya, jika seseorang menghabiskan waktu lama di halaman fitur produk atau mengunduh whitepaper, mereka dapat dikategorikan sebagai Marketing Qualified Lead (MQL). Ini seperti menggunakan saringan untuk memisahkan biji kopi yang berkualitas dari yang tidak.

Setelah itu, tim pemasaran memulai kampanye maintaining, mengirimkan serangkaian email tersegmentasi yang memberikan informasi lebih lanjut tentang manfaat perangkat lunak mereka, sering kali disertai dengan studi kasus atau testimonial pelanggan. Ini seperti 'memberi pakan pada ikan' yang tertarik, memelihara mereka hingga siap untuk 'dipancing' oleh tim penjualan.

Terakhir, konversi terjadi ketika prospek yang telah dirawat dengan baik merasa yakin dan melakukan pembelian, seringkali setelah demonstrasi produk atau percakapan langsung dengan perwakilan penjualan. Ini adalah momen ketika ikan besar akhirnya menggigit umpan dan perusahaan berhasil 'menariknya ke dalam perahu' sebagai pelanggan baru.

Seluruh alur ini dibangun di atas fondasi analitik yang kuat, di mana setiap interaksi—dari kunjungan pertama hingga konversi—dipantau dan dianalisis untuk memastikan bahwa strategi lead generation berjalan dengan efektif dan efisien, memungkinkan perusahaan untuk terus memperbaiki dan menyempurnakan pendekatannya.

Perkaya wawasan: Pahami 6 Perbedaan Influencer dan KOL, Jangan Salah Kaprah Lagi!

strategi lead generation — Sumber foto: iStock

Strategi Marketing Lead Generation 2024

Untuk strategi pemasaran lead generation yang efektif pada tahun 2024, berikut adalah beberapa pendekatan yang direkomendasikan:

Content Marketing - Strategi ini menekankan pada penciptaan dan distribusi konten yang relevan, bernilai, dan konsisten untuk menarik dan mempertahankan audiens yang jelas — dan, akhirnya, untuk menggerakkan aksi pembelian pelanggan. Konten yang berkualitas tidak hanya membantu meningkatkan SEO tetapi juga menempatkan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri, yang pada gilirannya, bisa membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan prospek Anda.
SEO dan SEM - Kedua teknik ini bekerja beriringan untuk meningkatkan visibilitas online dan menarik traffic yang berkualitas ke situs web Anda. SEO (Search Engine Optimization) berfokus pada optimasi untuk pencarian organik, sedangkan SEM (Search Engine Marketing) melibatkan pembelian iklan berbayar di mesin pencari. Kombinasi strategi ini membantu memastikan bahwa bisnis Anda ditemukan oleh mereka yang mencari produk atau layanan yang Anda tawarkan.
LinkedIn Marketing - Sebagai jaringan profesional terkemuka, LinkedIn adalah alat yang kuat untuk B2B lead generation. Strategi ini melibatkan pembuatan dan berbagi konten yang bernilai, berpartisipasi dalam diskusi grup, dan membangun koneksi dengan pengambil keputusan. Dengan iklan yang ditargetkan dan pemilihan konten yang strategis, LinkedIn dapat menjadi sumber utama untuk generasi lead yang berkualitas.
Email Marketing - Melalui email marketing, Anda dapat menjaga komunikasi dengan leads pada berbagai tahap funnel penjualan. Ini adalah cara untuk menyediakan informasi yang berguna, memperkuat hubungan, dan membimbing prospek melalui perjalanan pembeli mereka. Dengan segmentasi yang cermat dan personalisasi pesan, email marketing dapat sangat meningkatkan tingkat konversi dan menghasilkan ROI yang signifikan.
Webinars dan Virtual Events - Strategi ini memanfaatkan teknologi terkini untuk menciptakan pengalaman yang mendalam bagi peserta, menyediakan pendidikan tentang topik yang relevan, dan membangun hubungan dengan audiens secara waktu nyata. Webinars dan acara virtual sejenisnya bisa memberikan kesempatan untuk berinteraksi secara langsung dengan leads, menunjukkan keahlian Anda, dan mengumpulkan informasi kontak yang dapat diikuti setelah acara selesai.

Jangan dilewatkan! CRM (Customer Relationship Management): Pengertian, Manfaat, Tools, dan Cara Mengembangkan

Pentingnya Peranan Lead Generation

Peranan lead generation di tahun 2024 berguna untuk mendorong pertumbuhan bisnis di era digital yang semakin kompetitif. Dengan meningkatnya kecanggihan teknologi dan perubahan perilaku konsumen, perusahaan harus mengadaptasi strategi lead generation mereka untuk tetap relevan dan efektif.

Lead generation bukan hanya tentang mengumpulkan sejumlah besar prospek, tetapi lebih tentang menarik prospek berkualitas yang memiliki kemungkinan tinggi untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Ini memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus pada penciptaan pengalaman pelanggan yang personal dan memuaskan, yang pada akhirnya mempengaruhi loyalitas dan nilai seumur hidup pelanggan.

Di tahun 2024, dengan lebih banyak bisnis yang berpindah ke platform digital, kemampuan untuk menonjol di pasar yang padat akan sangat tergantung pada strategi lead generation yang cerdas dan tersegmentasi. Lead generation membantu bisnis untuk mengidentifikasi dan menargetkan audiens yang paling mungkin diubah menjadi pelanggan, memastikan bahwa upaya pemasaran lebih efisien dan efektif.

Strategi yang diinformasikan oleh data dan analitik canggih akan memungkinkan bisnis untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan lebih baik, membuat prediksi yang akurat mengenai tren pasar, dan menyesuaikan penawaran mereka sesuai dengan permintaan yang berkembang.

Contoh Penerapan Lead Generation

Contoh penerapan lead generation bisa dilihat dalam kampanye pemasaran digital sebuah perusahaan software B2B. Perusahaan ini meluncurkan serangkaian webinar yang membahas tantangan umum yang dihadapi oleh target audiens mereka.

Untuk menghadiri webinar, peserta harus mendaftar, memberikan detail kontak mereka seperti nama, jabatan, perusahaan, dan alamat email. Kemudian, perusahaan tersebut menggunakan informasi ini untuk memulai kampanye email yang disesuaikan, menawarkan trial gratis produk mereka kepada peserta yang terlibat selama webinar.

Dengan demikian, mereka mengubah peserta yang awalnya hanya tertarik dengan informasi gratis menjadi prospek yang mungkin membeli produk mereka. Setiap interaksi selanjutnya dengan email atau produk trial akan membantu mengkualifikasi mereka lebih lanjut sebagai MQL atau SQL, tergantung pada tingkat keterlibatan dan minat mereka pada produk tersebut.

Bacaan terbaru: Membuat Website Gratis Tanpa Coding, Ini 7 Pilihan Terbaiknya!

Tools untuk Mengoptimalkan Strategi Lead Generation

Untuk mengoptimalkan strategi lead generation, berbagai tools bisa digunakan yang menargetkan berbagai aspek dari proses generasi lead:

Untuk mendapatkan lead menggunakan HubSpot dan LinkedIn yang memiliki alat untuk formulir lead dan integrasi CRM yang kuat.
Untuk mengarahkan traffic menggunakan Facebook dan Google digunakan untuk menarik pengunjung ke situs web atau halaman arahan melalui iklan yang ditargetkan.
Untuk membangun landing pages menggunakan Carrd/Weebly/WordPress/Go High Level untuk menyediakan platform yang memungkinkan pembuatan halaman arahan yang efektif dan menarik secara visual dalam rangka mengumpulkan informasi kontak.
Untuk berkomunikasi dengan Lead gunakan Intercom dan Drift karena menawarkan solusi chat dengan pelanggan potensial yang mengunjungi situs web Anda.
Untuk mengcustomisasi chatbot gunakan Manychat dan Chatfuel karena bisa memungkinkan personalisasi chatbot yang dapat membantu dalam kualifikasi awal lead.
Untuk menyelenggarakan webinar dan event gunakan Demio dan BigMarker sebagai platform untuk mengadakan webinar yang dapat menarik dan mengumpulkan lead.
Untuk email marketing gunakan Benchmark dan Mailchimp untuk memberikan solusi sebagai pengiriman email tersegmentasi kepada lead yang telah dikumpulkan.
Untuk mengirim pesan teks ke lead gunakanTextMagic dan SimpleTexting digunakan untuk komunikasi langsung melalui pesan teks.
Untuk menjadwalkan pertemuan gunakanCalendly dan SavvyCal membantu dalam mengatur pertemuan dengan prospek atau pelanggan.

Singgah sejenak: Ingin Closing saat Negosiasi Bisnis? Baca 9 Panduan Ini

Mengukur Keberhasilan Lead Generation

Mengukur keberhasilan lead generation membutuhkan pemahaman tentang berbagai Key Performance Indicators (KPIs) dan metrik. Berikut adalah beberapa cara untuk mengukur keberhasilan lead generation:

Bounce rate - Ini mengukur persentase pengunjung yang meninggalkan situs setelah melihat hanya satu halaman. Bounce rate yang tinggi bisa menunjukkan konten yang tidak relevan atau masalah dengan situs Anda.
Website traffic - Menggunakan alat seperti Google Analytics, traffic website memberikan gambaran tentang efektivitas kampanye pemasaran dan penjualan Anda.
Engagement - Ini mengukur interaksi dengan prospek di media sosial dan dapat menunjukkan seberapa menarik konten Anda bagi audiens.
Meetings booked and attended - Ini menunjukkan jumlah pertemuan yang dijadwalkan dan dihadiri, yang memberikan indikasi kualitas lead dan kemungkinan penjualan yang berkualifikasi.
Cost of Customer Acquisition (CAC) - Ini mengukur biaya total yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan baru. Semakin rendah CAC, semakin efisien tim Anda.
Lead Value and Quality - Ini membantu memprediksi pendapatan yang dihasilkan dari penjualan yang masuk, memungkinkan keputusan yang lebih tepat tentang strategi lead generation.
Customer Lifetime Value (CLTV) - Ini adalah jumlah total pendapatan yang dihasilkan pelanggan selama berhubungan dengan bisnis Anda.
Inbound Response Time - Ini mengukur waktu rata-rata yang dibutuhkan untuk menanggapi permintaan masuk, yang penting untuk mengevaluasi kecepatan dan kualitas layanan pelanggan.
Average deal size - Ini menunjukkan total pendapatan yang diterima perusahaan selama periode waktu tertentu dan membantu dalam peramalan penjualan.
Conversion rate - Ini adalah proporsi lead yang dikonversi menjadi pelanggan dan memberikan wawasan langsung ke efektivitas funnel penjualan Anda.
Cost per Lead (CPL) - Ini menunjukkan biaya rata-rata untuk menghasilkan lead, yang berguna untuk mengevaluasi efisiensi kampanye berbayar.
Sales Qualified Opportunities (SQOs) - SQOs menunjukkan jumlah lead yang memenuhi kriteria untuk dianggap siap untuk penjualan.
Marketing Qualified Leads (MQLs) - Ini mengukur jumlah minat yang dihasilkan perusahaan berdasarkan upaya pemasaran.
Average Revenue Per Customer (ARPC) - Ini adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari setiap pelanggan dan membantu menentukan profitabilitas pelanggan Anda.
Email marketing performance - Ini mencakup open rate, click, pertumbuhan daftar berlangganan, dan jumlah kali email diteruskan.
Revenue dan ROI - Ini mengukur pendapatan bulanan berulang dan pengembalian investasi dari kampanye pemasaran Anda

Penutup

Kesimpulannya, lead generation merupakan elemen vital dalam strategi marketing, terutama saat memasuki tahun 2024 yang baru ini.

Kita telah melihat berbagai teknik dan pendekatan yang dapat diimplementasikan untuk menghasilkan lead yang berkualitas. Setiap bisnis harus beradaptasi dan terus belajar untuk tetap relevan dalam persaingan pasar.

Semoga pembahasan ini memberikan wawasan baru dan membantu Anda dalam merencanakan strategi pemasaran yang lebih efektif di masa depan.

digital marketing agency - sab digital marketing agency — Sumber foto: iStock

SAB Digital Marketing Agency adalah mitra bisnis Anda untuk pertumbuhan bisnis online.

Kami menawarkan solusi komprehensif, termasuk lead generation, email marketing, pengembangan landing page, SEO, dan periklanan digital. Itu semua disesuaikan untuk meningkatkan sales pipeline dan conversion lead Anda. Bergabunglah dengan kami untuk memaksimalkan visibilitas bisnis Anda dan mewujudkan goals bisnis di ranah digital.

Hubungi tim kami hari ini atau langsung menjadwalkan konsultasi gratis dengan digital expert SAB dengan cara klik di sini.

Bacaan berikutnya: Lead Nurturing, Definisi dan Tahapan Membangun Lead