Kesalahan Umum dalam Sales B2B dan Cara Menghindarinya

Sales B2B sering dianggap sebagai puncak karier bagi mereka yang menekuni dunia penjualan. Prosesnya tidak sesingkat transaksi B2C, karena melibatkan negosiasi panjang, kontrak bernilai besar, hingga membangun relasi jangka panjang dengan klien. Seorang sales executive di bidang ini dituntut memiliki strategic thinking skills, kemampuan account management, serta inisiatif penjualan yang mampu membuka peluang baru.

Namun, banyak professional yang terjun ke dunia business to business masih terjebak dalam kesalahan klasik yang membuat mereka gagal memenuhi target penjualan perusahaan. Padahal, setiap company yang bergerak di segmen industri B2B memiliki target pasar jelas, proposal matang, dan strategi b2b yang dirancang untuk capai target.

Artikel ini membedah beberapa kesalahan umum dalam sales b2b dan cara menghindarinya, agar setiap sales executive mampu membangun karir yang kompetitif sekaligus memenangkan pelanggan b2b dengan pendekatan tepat.

Kesalahan yang Sering Terjadi dalam Sales B2B

1. Fokus Berlebihan pada Produk, Bukan Solusi
   Banyak sales b2b yang sibuk menjelaskan produk atau layanan yang ditawarkan tanpa memahami kebutuhan klien. Padahal, penjualan b2b menuntut pendekatan berbasis solusi. Prospek ingin tahu bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan bisa memenuhi target penjualan perusahaan mereka, bukan sekadar daftar fitur.
2. Kurang Riset tentang Prospek
   Dalam penjualan b2b, riset adalah fondasi. Menjual produk atau layanan ke korporasi tanpa memahami pain points sama saja dengan proposal kosong. Sales b2b pekerjaan ini memerlukan teknik penjualan berbasis data, memanfaatkan platform digital, bahkan leveraging media sosial untuk menggali insight tentang customer.
3. Mengabaikan Proses Nurturing
   Penjualan b2b tidak terjadi sekali pertemuan. Butuh proses negosiasi panjang, beberapa kali penawaran, dan komunikasi intensif. Sales executive yang hanya mengandalkan satu kali meeting biasanya gagal membangun relasi klien.
4. Tidak Memahami Stakeholder
   Seringkali sales hanya berhubungan dengan satu orang, padahal kontrak penjualan b2b melibatkan banyak decision maker. Jika account manager gagal menjalin b2b partnership dengan lebih dari satu pihak, maka peluang deal bisa hilang.
5. Tidak Mengukur Hasil dengan Benar
   Penjualan tidak cukup dihitung dari jumlah transaksi. Seorang sales executive harus memperhatikan apakah existing customer terjaga, apakah account management berjalan, dan apakah inisiatif penjualan memberi dampak pada bisnis yang berkelanjutan.

Sedang trending: Personalisasi Email Marketing Tingkatkan Loyalitas Pelanggan!

Cara Menghindari Kesalahan dalam Sales B2B

Agar penjualan b2b berjalan lebih efektif, beberapa langkah strategis bisa diterapkan:

• Bangun pendekatan selling berbasis solusi: jangan hanya bicara produk dan layanan, tapi hubungkan dengan kebutuhan prospek.
• Lakukan riset mendalam: gunakan iklan, event and activation, atau media sosial untuk mengenali target pasar.
• Gunakan proses nurturing: follow-up secara konsisten dengan konten digital, studi kasus, atau layanan konsultasi.
• Kenali decision maker: bangun relasi strategis dengan semua pihak yang terlibat dalam proses penjualan.
• Evaluasi data penjualan: ukur proses penjualan, inisiatif, dan teknik penjualan secara teratur agar sesuai dengan kebutuhan klien.

Bacaan terbaru: Keputusan Pembelian B2B - Faktor yang Memengaruhi Keputusan

Pentingnya Skill dan Lingkungan Kerja

Bagi sebagian orang, lowongan kerja sales b2b menjadi kesempatan pengembangan karier menarik. Perusahaan yang membuka lowongan untuk posisi penuh, bahkan posisi penuh waktu b2b sales, biasanya menawarkan komisi kompetitif, lingkungan kerja dinamis, hingga kesempatan pengembangan karier jangka panjang.

Contoh b2b bisa ditemukan pada distributor atau wholesaler yang menyediakan bahan baku, atau company yang menjual barang dan jasa ke korporasi. Sales b2b pekerjaan ini membutuhkan selling skills, strategic thinking skills, hingga kemampuan negotiation yang matang agar penawaran selalu sesuai dengan kebutuhan klien.

Seorang account manager yang sukses tidak hanya menangani bagian penjualan, tetapi juga mampu membangun collaboration jangka panjang, menjaga existing customer, dan memastikan pengiriman barang dan jasa tepat waktu. Hal ini menjadi contoh nyata bahwa b2b memiliki kompleksitas lebih tinggi dibanding b2c, sehingga membutuhkan strategi b2b yang matang.

Perkaya wawasan: Transformasi Digital Bisnis B2B agar Tidak Mudah Digantikan!

Menghubungkan Sales B2B dengan Digital Marketing

Di era digital, proses penjualan semakin erat kaitannya dengan jasa digital marketing. Menggunakan platform digital seperti media sosial, iklan, hingga event and activation, perusahaan dapat memperkuat target pasar mereka. Dengan inisiatif penjualan berbasis data dan strategic thinking skills, sales b2b bisa lebih mudah memenangi persaingan yang kompetitif.

B2b sales yang efektif tidak hanya fokus pada transaksi, tetapi juga membangun kemitraan yang strategis, menjaga hubungan public, dan menciptakan bisnis yang berkelanjutan melalui b2b partnership yang kuat.

Kesimpulan

Kesalahan dalam sales b2b sering terlihat sederhana, namun dampaknya besar. Kurang riset, terburu-buru ingin closing, hingga gagal nurturing dapat membuat target penjualan perusahaan meleset. Dengan strategi b2b yang tepat, selling berbasis solusi, serta kemampuan negotiation yang professional, setiap sales executive dapat memenangi proses negosiasi dan memastikan kontrak berjalan sesuai harapan.

Jika Anda ingin memastikan proses sales b2b berjalan lebih efektif, SAB Digital Marketing Agency hadir melalui layanan Lead Generation and Nurturing. Kami membantu perusahaan membangun relasi klien, menjalankan account management, serta menyusun strategi b2b yang sesuai dengan kebutuhan pasar. Keunggulan SAB terletak pada pendekatan strategis, pemanfaatan platform digital, hingga layanan konsultasi personal dari tim professional.

Segera klik di sini untuk mendapatkan audit gratis sekaligus konsultasi langsung bersama CEO-Founder SAB Digital Marketing Agency. Jadikan setiap inisiatif penjualan Anda lebih tepat sasaran, strategis, dan mampu memenuhi target penjualan dengan efektif.